润滑油代理商如何制定铺货目标

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文章出处：责任编辑：人气：-发表时间：2018-06-27 14:36:00

　　通常情况下，润滑油代理应在产品上市的不同阶段规划制定不同的铺货目标，但不论是处于哪个阶段，铺货目标的制定必须考虑两个因素：零售商总数以及目标铺点。

　　零售商总数：根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的零售商类型，再根据可以取得的资料以及销售人员现场走访确定零售商总数。

　　目标铺点：目标铺点一般不会等同于零售商总数，因为铺货目标会因为产品不同上市阶段制定的铺货标准不同而会有不同的结果。比如，在产品上市阶段通常会把大中型零售商以作为目标铺点，对其他类型零售商的铺货要等到对消费者的需求拉动达到一定程度后才会作要求。

　　润滑油代理还有值得注意的一点是，在讨论的铺货率一直是指算术铺货率。在铺货质量的评估上，以公司提供的铺货率调查评估指标除了算术铺货率以外，还使用了两个指标：坪数加权铺货率和产品加权铺货率。指标的结合运用能够非常准确、全面地评估铺货质量。

　　坪数加权铺货率是以每个零售商的面积大小为基准，加以加权以后计算出的铺货率；而产品加权铺货率是以某零售商销售某产品的销售金额作为基准加以加权后计算出来的铺货率。

　　尽管在实际润滑油代理商销售通路管理过程中，不一定会按照以上3种铺货率同时计算并确定3个不同的铺货率标准，但是必须要懂得，不同类型的零售商对销售业绩的贡献程度不同，在铺货率的要求上也必然有所不同。越是销售贡献大的零售商，越是铺货的重点客户。

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