1、加强客情

 

　　销售淡季，对于润滑油厂家销售人员来说，工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，倒是一种改善客情，取得各级渠 道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。

 

　　淡季加强客情关系包括如下几点：

 

　　加强服务

 

　　在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的 。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等，做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深 度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。

 

　　规范服务

 

　　销售淡季，是规范服务的好时机，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤 、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升润滑油品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

 

　　加深客情

 

　　由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，同时，利用客户结婚、生子、生日、孩 子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更 加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售 的最直接的途径。

 

　　2、系统提升

 

　　作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段。利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来 给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”，培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

 

　　淡季可以组织的培训包括：

 

　　对业务员、促销员培训

 

　　利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。

 

　　对经销商培训

 

　　厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让润滑油代理商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管 理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

 

　　对经销商业务员进行培训

 

　　淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实 用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

 

　　3、严抓市场考核

 

　　出勤管理

 

　　将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。保证人在市场在。

 

　　铺货率

 

　　作为淡季，只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过 终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。

 

　　产品结构

 

　　淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

 

　　严抓落实

 

　　市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要动真格的，作为润滑油代理一定要打破“好人主义”，不能太过于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。

 

　　通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环，考核指引业务员的行动方向，通过考核，淡季营销目标就会有好的落实，就往往比较容易达到。