目标客户，是指需要润滑油代理商的产品或服务，并且有购买能力的客户，是代理商提供产品、服务的对象。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重要内容。而选择与确定目标客户主要有以下几种方法：

 

 

　　1、客户对产品是否有使用能力

 

　　润滑油在销售中，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等，例如厂家寻找代理商一般都会有意识的寻找与汽车相关的企业。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

 

　　2、客户是否真正需要产品

 

　　客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。

 

　　销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

 

　　润滑油代理商在寻找客户时不能马虎，要确定客户有没有使用能力和需不需要产品，这是很关键的两点，了解客户基本信息也是必要的。