客户是润滑油代理关注的焦点之一，代理商经营的过程是要不断地寻找客户的，无时无刻留意储备客户，观察储备客户的日常管理，筛选出好的下级分销商。

 

 

　　代理商要有卓越的业绩，就必须要有优秀的分销商，而优秀的分销商不是一下就出来的，需要从众多的储备客户当中去选择，去谈判，缩小范围，在选择与谈判中寻找到最合适的客户，慢慢培养才会成为优秀的分销商。储备客户不能没有选择，首先润滑油代理要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，根据本区域的实际情况确定本区域或不同地区的谈判标准，这是发掘储备客户的关键。储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性、已有终端覆盖能力等因素，由此决定储备客户的数目与结构。不同的储备客户对产品的重视度不一样。个人经营实力较强的，一旦拿到好品种，肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论。商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能拿到更多品种，商业客户的操作重点一般会倾向于上量快、销量大的品种，因为这类品种往往空间最好。

 

　　所以，润滑油代理在选着客户的时候要根据区域的市场需求来确定客户的数量和结构，避免过度铺货造成资源浪费和经销商之间的利益冲突。